Αναλυτές διαπίστωσαν ότι, οι εταιρείες που έβγαιναν συχνά νικήτριες, σε διαγωνισμούς που αφορούσαν εκτάσεις ή υπέδαφος με σκοπό την εκμετάλλευση πετρελαίου, έδιναν συστηματικά πολλά χρήματα και κάποια χρόνια αργότερα, χρεωκοπούσαν. Γιατί;; Διότι, όταν οι εκτιμήσεις ποικίλουν ανάμεσα σε μεγάλα όρια (από μερικές χιλιάδες έως μερικά εκατομμύρια) η αληθινή αξία βρίσκεται κάπου ανάμεσα στη μέση. Συνήθως η μεγαλύτερη προσφορά είναι πολύ υψηλή, αρκετά υψηλότερη από την αντικειμενική αξία. Αυτό βέβαια, δεν ισχύει εάν κάποιος είναι πολύ καλά πληροφορημένος, σχετικά με αυτό που πρόκειται να διεκδικήσει… Εάν δεν έχει την κατάλληλη πληροφόρηση, τότε φυσικά η εταιρεία ή ο χρηματοδότης, θα οδηγηθεί σε πύρρεια νίκη!
Ας το προσεγγίσουμε και αντίστροφα. Σήμερα, τα πάντα μπορούν να πουληθούν μέσω του γνωστού σε όλους μας, ανταγωνισμού των προσφορών. Εάν π.χ. επιθυμούμε να κάνουμε μια εργασία στο σπίτι μας, π.χ. να το βάψουμε και αντί να ψάξουμε εμείς να βρούμε τον κατάλληλο τεχνίτη, βγάλουμε μια αγγελία όπου θα αναγράφουμε τι επιθυμούμε και τι ψάχνουμε, το μόνο βέβαιο είναι ότι, θα έχουμε κάμποσες προσφορές από διάφορους, επαγγελματίες ή ερασιτέχνες. Η καλύτερη προσφορά θα είναι τόσο χαμηλή, που θα δυσκολευτούμε να τη δεχτούμε, είτε από αμφιβολία είτε κι από οίκτο, προς τον όποιο έχει πέσει στην παγίδα της “κατάρας του νικητή”, όπως χαρακτηρίζεται αυτή η τακτική.
Γιατί όμως πέφτουμε στην παγίδα αυτή; Διότι- είτε αναλύουμε το πρώτο φαινόμενο είτε αναλύουμε το δεύτερο- η παγίδα είναι ίδια, απλά προσεγγίζεται από διαφορετική οπτική γωνία. Οι λόγοι λοιπόν, είναι οι εξής: η πραγματική αξία ενός αγαθού, είναι δύσκολο να προσδιοριστεί και όσο περισσότεροι είναι οι ενδιαφερόμενοι, τόσο μεγαλύτερος είναι ο κίνδυνος μιας υπερβολικής προσφοράς. Από την άλλη, είναι γνωστό και οικείο στους περισσότερους, η επιθυμία του να υποσκελίσουμε τους όποιους ανταγωνιστές.
Και ερχόμαστε στο αρχικό ερώτημα, που αποτελεί και τον τίτλο αυτού του άρθρου: πόσα θα ήμασταν διατεθειμένοι να πληρώσουμε για ένα ευρώ;; Ας φανταστούμε λοιπόν, ότι εμείς και ο ανταγωνιστής μας είμαστε καλεσμένοι σε έναν πλειοδοτικό διαγωνισμό.Οι κανόνες του παιχνιδιού έχουν ως εξής: αυτός που θα κάνει τη μεγαλύτερη προσφορά, θα φύγει με το χαρτονόμισμα των εκατό ευρώ και πράγμα πολύ σημαντικό, οι δύο πλειοδότες τότε θα πρέπει να πληρώσουν το ποσό της τελευταίας προσφοράς τους. Μέχρι πού θα φτάναμε;; Από την πλευρά μας, θα ήταν λογικό να προτείνουμε το ποσό των 20, 30 ή 40 ευρώ, για το χαρτονόμισμα των εκατό. Φυσικά και ο ανταγωνιστής, θα σκεφτεί με τον ίδιο ή παραπλήσιο τρόπο.Ακόμη και τα 99 ευρώ, είναι μια λογική προσφορά. Ας υποθέσουμε ότι, ο ανταγωνιστής προτείνει να δώσει 100 ευρώ για να αγοράσει το χαρτονόμισμα των 100 ευρώ, δηλαδή προτείνει κάτι που δεν θα του αφήσει κάποιο κέρδος. Από την άλλη εμείς, εάν “χτυπήσαμε” στη διαδικασία, το ποσό των 99 ευρώ, σύμφωνα με τους κανόνες, θα πρέπει να πληρώσουμε 99 ευρώ. Τι κάνουμε λοιπόν;; Σκεφτόμαστε ότι εάν “χτυπήσουμε” το έπαθλο των 100 ευρώ με 110 ευρώ, ναι μεν θα χάσουμε 10 ευρώ αλλά ο ανταγωνιστής θα χάσει πολλά περισσότερα, δηλαδή 109 ευρώ! Γι’ αυτό και οι προσφορές συνεχίζουν… και αλήθεια δεν ξέρουμε πού θα σταματήσουν… ‘Ισως φτάσουμε να αγοράσουμε το χαρτονόμισμα των 100 ευρώ, μερικές χιλιάδες ή ακόμη χειρότερα, μερικά εκατομμύρια ευρώ!!!!!!!
Αν και ο Γουόρεν Μπάφετ είπε, να μη συμμετέχουμε ποτέ σε δημοπρασίες, η αναγωγή της όλης διαδικασίας στην καθημερινότητα, μας θυμίζει ότι προβάλλουμε τέτοιες συμπεριφορές, σε πολλά και διαφορετικά θέματα, παγιδευμένοι στην κατάρα του νικητή! Ας ορίσουμε λοιπόν μια μάξιμουμ τιμή κι ας αφαιρέσουμε το 20%, για την κατάρα του νικητή…το σημειώνουμε σε ένα κομμάτι χαρτί …το αν θα το παραβούμε ή όχι, είναι δική μας επιλογή….